Шаблон продающей консультации и Почему на первой встречи не надо "терапевтировать" :)
Добрый день, в этой статье Вы получите шаблон продающей консультации и поразмышляем на важные темы. Напомню, что это ШАБЛОН(пример), который надо подстроить, переработать под себя. Потому что когда мы полностью используем шаблон, это может выглядеть дешево и смешно, можно так сказать. В школе коучинга каждый коуч, психолог должен на практике с коллегами провести друг другу пару раз такие консультации, чтобы подстроить шаблон под себя. Если Вы просто читаете эту статью, попробуйте кому-нибудь провести несколько раз такую консультацию, чтобы натренироваться. Напомню, что каждый коуч, психолог должен всё тестировать, потому что всё индивидуально. Например, один дал объявление, что проводит бесплатную консультацию и есть записи и продажи, а у другого- нет. Есть, например, записи и так. Продавать серию консультаций(5-10) можно и нужно через бесплатные консультации, особенно в первый год работы, пока еще идет позиционирование профессиональное и немного клиентов.
Тестируйте, пробуйте, всё получится!
ШАБЛОН ПРОДАЮЩЕЙ КОНСУЛЬТАЦИИ
НАСТРОЙКА ПОТЕНЦИАЛЬНОГ КЛИЕНТА НА КОНСУЛЬТАЦИЮ
Чтобы я могла понять, чем я могу вам помочь, разрешите задать вам несколько вопросов:
- 1. Расскажите о себе, вашу точку А. Что сейчас происходит? ( ваша задача задавать наводящие вопросы и делать пометки)
- 2. Что вы хотите получить, сделать в конечном итоге? К какой точке В вы хотите прийти, за какое время?
Человек сам расскажет , что он хочет. Задавайте вопросы:
- Какой уровень развития вы видите за этим? А дальше? Доводите потенциального клиента до максимальной планки
Усиливаем вопросами.
- 3. Как достижения этих целей и планов могут повлиять на вашу жизнь, если это произойдет:
Старайтесь поставить человека в образ полученного результата. « представьте, что это уже произошло и вы_________Фиксируйте ответы. Это самые сокровенные желания. Это РЕЗУЛЬТАТ, к которому мы поведем клиента
- 4. Если оценить степень важности достижения этих целей по 10 бальной шкале, какой балл вы бы поставили?
Если меньше 8, вам не подходит такой человек, и скажите ему об этом. Он начнет убеждать вас в обратном, пусть.
- 5. Почему достижение этих результатов важно для вас?
Здесь вы откроете массу мелких деталей, которые помогут в продающей части показать максимальные выгоды, а так же очень сильно мотивируют на действия. Фиксируйте.
- 6. В чем у вас на данный момент есть сложности. Что не позволяет получить желаемый результат?
- 7. Вопрос усиливает предыдущий. А что мешает еще?
Задаем до тех пор, пока не вытащит из себя все, что может. Каждый ответ проговариваем вслух. «Забиваем гвоздь в крышку» Ответы на эти вопросы- это боли, решение которых мы будем продавать.
- 8. Что случится в вашей жизни, если все останется так, как есть?
Понимает, что срочно надо менять. Уровень мотивации и желания действовать вырастает.
- 9. Что для вас будет означать, если ничего не изменится?
Вопрос похож на предыдущий, но ответы будут разные. Начинает глубоко понимать важность и значимость своих целей и задач.
- 10. смотрите, у нас есть две Марии
Мария 1 и перечисляем проблемы, о которых клиент рассказывал в 1.6.7 И Мария 2 в точке В ( перечисляем желания 2.3.5)
Этот переход - это вопрос изменения того-то и того-то….
В этой точке мы переходим к продаже нашего решения, которое может решить проблемы и боли потенциального клиента. Важно: Всегда предлагаем 2-3 решения. Не оставляем человеку возможности купить или не купить. Оставляем только выбор. Что купить из предложенных вариантов! Делаем акцент на ту программу, которую хотим продать.
У меня есть несколько программ, которые помогут вам получить результаты. Интересно узнать о них подробнее? Основные проблемы у Вас на данный момент, которые я Увидела ( 1.6.7. а так же используйте ключевые моменты ( слабости, страхи и комплексы и пр) Мы их можем решить как локально, так и комплексно с помощью моих программ.
Есть ли у вас вопросы? Ваша инвестиция в программу А, В, С Составит____________ и озвучиваете краткий оффер программ и цены.
Делаете паузу и говорите: Если вы готовы принять решение в течение 24 часов, то она будет всего_______ Вы можете внести невозвратный депозит, мы определим с вами сроки платежей и по 100% оплате начнем работать. Или предлагаете свои условия. Назначьте время встречи
Желаю использовать этот шаблон!
Часто может быть так, что если к нам пришел клиент и мы начинаем с первой встречи его "терапевтировать", то есть вероятность, что человек на следующую сессию не прийдет.
- Подумайте, как у Вас происходит, если Вы уже психолог, коуч?
Возможно, эта рекомендация для Вас, попробуйте на первой встечи провести такую продающую консультацию и продать клиенту серию консультаций, 5 или 10 хотя бы. Посмотрите, как реагируют Ваши клиенты на это.
С уважением, психолог Евгения Порошина.
Буду рада Вас видеть в школе коучинга. Подробнее здесь.
Можете провести также сессию по упражнению из коучинга: "Колесо Баланса", и как-то совместить продающую консультацию с этим упражнением. Оно- здесь.
Сайт Школы Психологии Кристины Кудрявцевой- здесь. Заходите, смотрите. Рекомендую также обучение у Кристины.
Сама по многим программам у нее прошла обучение. В своей школе коучинга, в обучающей программе, именно лекции по психологии использую лекции Кристины. Кристина, благодарю за профессионализм!